楽天市場のリピーターを増やす方法｜リピート率向上施策と顧客育成のコツ

楽天市場で安定した売上を確保するために、リピーターの存在は欠かせません。新規顧客の獲得には広告費がかかりますが、リピーターは広告費をかけずに再購入してくれるため、利益率が格段に高いのが特徴です。

しかし、「リピーターがなかなか増えない」「一度買ってくれたお客様が戻ってこない」と悩んでいる店舗は多いのではないでしょうか。本記事では、リピーターの重要性、リピート率の目安、具体的な施策7選、CRM戦略まで、実践的に解説します。

リピーターの重要性

新規顧客の獲得コストとリピーターの価値

マーケティングの世界でよく言われる「1:5の法則」をご存じでしょうか。新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかるというものです。

楽天市場では、新規顧客獲得にRPP広告やクーポン施策などの広告費が必要ですが、リピーターはそうした追加コストなしで再購入してくれます。

リピーターが売上に与えるインパクト

リピーターが売上全体に占める割合は、成功している楽天店舗では30〜50%に達します。さらに、以下のようなメリットがあります。

• 客単価が高い：リピーターは初回購入者よりも平均注文金額が10〜30%高い
• CVR（購入率）が高い：すでに店舗を信頼しているため、購入に至りやすい
• 口コミ効果：満足したリピーターは友人・家族に紹介してくれる
• レビューの質が高い：リピーターは詳細で好意的なレビューを書く傾向がある

楽天市場でリピーターが特に重要な理由

楽天市場は価格競争が激しいマーケットプレイスです。同じ商品を複数の店舗が販売している場合、新規顧客は最安値の店舗に流れがちです。

しかし、リピーターは「この店舗から買いたい」という信頼感で購入を決めてくれます。価格競争に巻き込まれにくく、利益率の高い経営が可能になるのです。

リピート率の目安

リピート率の計算方法

リピート率は、以下の計算式で算出します。

リピート率（%） = リピート購入者数 ÷ 全購入者数 × 100

例：月間の全購入者が500人で、そのうち100人が過去に購入履歴のある顧客だった場合、リピート率は20%です。

商材別のリピート率の目安

リピート率は商材によって大きく異なります。

消耗品や食品のように定期的に購入が必要な商材はリピート率が高く、家具や家電のように購入頻度が低い商材はリピート率が低い傾向にあります。

自店舗のリピート率を確認する方法

楽天RMSの「データ分析」→「顧客分析」から、自店舗のリピート率を確認できます。新規顧客とリピーターの比率、リピーターの購入頻度、リピーターの客単価などを定期的にチェックしましょう。

リピーターを増やす施策7選

1. 次回使えるクーポンを同梱する

最も即効性のある施策が、商品に「次回使えるクーポン」のカードを同梱することです。

効果的なクーポンの設計：

• 割引額：商品価格の5〜10%程度（例：3,000円の商品なら200〜300円OFF）
• 有効期限：購入から30〜60日以内（短すぎると使えない、長すぎると忘れる）
• 最低購入金額の設定：客単価の向上にもつなげる
• デザイン：手に取りやすく、捨てにくいカードデザイン

2. R-Mail（メルマガ）でフォローアップする

購入後のフォローメールは、リピーター育成の基本です。

推奨する配信スケジュール：

特に消耗品の場合は、商品がなくなるタイミングを見計らって「そろそろ買い替え時ではありませんか？」とリマインドを送ると効果的です。

3. LINE公式アカウントで継続接点を持つ

LINEはメルマガよりも高い開封率を誇り、リピーター育成に最適なチャネルです。

LINE活用のポイント：

• 購入者にLINE友だち追加を促す（同梱カードにQRコード）
• セグメント配信で購入商品に応じたおすすめを送る
• 楽天イベント前に限定クーポンを配信
• リッチメニューで再購入導線を常設

4. 同梱物で感動体験を提供する

「また買いたい」と思わせるには、商品自体の品質に加えて、開封体験（アンボクシング体験）が重要です。

効果的な同梱物の例：

• 手書き風のサンキューカード：店舗の温かみを伝える
• 商品の使い方ガイド：商品の価値を最大限に引き出してもらう
• サンプル・おまけ：他の商品を試す機会を提供
• ブランドストーリーカード：店舗・ブランドへの愛着を育む

同梱物のコストは1個あたり数十円〜100円程度ですが、リピーター獲得による生涯価値（LTV）を考えれば、非常にコスト効率の高い投資です。

5. サンキュークーポン（お買い物通知クーポン）を活用する

楽天市場では、購入者に自動でクーポンを発行する「サンキュークーポン」の仕組みがあります。RMSから設定可能で、購入完了後に次回使えるクーポンが自動付与されます。

サンキュークーポンのメリット：

• 自動発行なので運用の手間がかからない
• 購入直後の「また買いたい」気持ちが高いタイミングで届く
• クーポンの利用率を楽天RMSで追跡可能

6. ポイント施策を活用する

楽天市場のユーザーはポイントに敏感です。ポイントを活用したリピーター施策を展開しましょう。

• ポイント変倍（ポイントアップ）：リピーター向けに通常より高いポイント倍率を設定
• 5と0のつく日に合わせたリマインド配信
• 楽天スーパーSALE・お買い物マラソン期間中の「ポイント○倍＋クーポン」の合わせ技

7. 定期購入・まとめ買いの導線を設計する

消耗品や食品など、定期的に購入される商材は、まとめ買いや定期購入の導線を設計しましょう。

• まとめ買いセットの商品ページを作成（単品より○%お得）
• 「定期的に届くお得なセット」を提案
• 「前回購入した商品」のリマインドメールにまとめ買いリンクを添付

CRM戦略：顧客育成の全体設計

個別の施策を実行するだけでなく、顧客育成の全体像を設計しましょう。

顧客ステージの定義

ステージ別のアプローチ

新規顧客 → リピーターへ

• 購入後のフォローメールで関係構築
• 次回クーポンでリピート購入のきっかけを作る
• LINE友だち追加で継続的な接点を確保

リピーター → ロイヤル顧客へ

• 購入回数に応じた特典を設計（3回目購入で○○プレゼント等）
• 限定セール・先行販売の案内
• お客様の声としてレビューを依頼し、参加意識を高める

休眠顧客の再アクティブ化

• 最終購入から2〜3ヶ月経過した顧客に「お久しぶりです」メールを送る
• 通常より割引率の高いクーポンを提供
• 新商品や改良品の案内で再訪のきっかけを作る

効果測定のKPI

CRM戦略の効果を測定するために、以下のKPIを定期的にモニタリングしましょう。

まとめ

楽天市場でリピーターを増やすことは、安定した売上と利益率の向上に直結します。

• リピーターの獲得コストは新規の1/5。利益率が格段に高い
• リピート率は商材によって異なるが、自店舗の数値を把握し改善を続けることが重要
• クーポン・メルマガ・LINE・同梱物・ポイント施策・まとめ買い導線を組み合わせて施策を展開
• 顧客ステージを定義し、ステージ別のCRM戦略で顧客育成の全体設計を行う
• 効果測定のKPIを定期的にモニタリングし、PDCAを回す

リピーター育成は即効性のある施策ではありませんが、継続することで楽天市場での競争優位性を確実に築くことができます。今日からできる施策を一つずつ始めていきましょう。

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